BATNA „Best Alternative to a Negotiated Agreement”, czyli inne dobre rozwiązanie.

                                          “Ludzie mający charakter postępują właściwie nie dlatego, że myślą, że zmienią przez to świat,  

                                                                      lecz dlatego, że nie godzą się na to, by świat ich zmienił.” Michael Josephson

Miałem już kilkukrotnie okazję odrzucić atrakcyjną ofertę i na tym wygrać czyli zyskać. Prawda, że brzmi absorbująco? Jeżeli nie mieliście okazji się z tym spotkać lub chcecie tę metodę poznać to polecam lekturę mojego artykułu, ale też jedną z genialniejszych pozycji o negocjowaniu, o tytule, nomen omen:  „Negotiation Genius”. W tym miejscu proszę się odwołać do mojego wcześniejszego artykułu o „sztuce negocjacji” i przypomnieć sobie chociażby podstawowe jej zasady i to co podkreślałem najmocniej: jakie korzyści przynosi świadome podejście jakiekolwiek rozmowy biznesowej? Każdy z nas stara się „kombinować”, myśleć o tym, ile może uzyskać podczas innowacyjnego poszukiwania dobrego, wspólnego rozwiązania. Robicie to co i róż. Chociażby, na przykład podczas rozmowy o pracę, czy nowych warunków wynagrodzenia za pracę. Co ciekawe z badań wynika, że to „faceci”, przepraszam mężczyźni- są w tym nieco bieglejsi, niż panie, ok- kobiety. Panom dorównują tylko te, które są bardziej pewne siebie i bardziej asertywne. Pamiętam doskonale, jak jedna z moich znakomitych koleżanek dostała kapitalną ofertę pracy. Gotowa była rzucić się od razu do „jej konsumowania”, ale najpierw, przezornie zadzwoniła do mnie. Rzeczywiście: doskonała to „fucha”,  świetne stanowisko, relatywnie dobra pensja, możliwości samorozwoju. Niestety w ten wybuch radości wtrąciłem się ja. Kilka krótkich „uderzeń i słownych argumentów” oraz przytoczenie przykładów i doświadczeń, szybko zrozumiała na jakim „poziomie jest Jej BATNA”.  Nie wiem czy wtedy też nie przywołałem starej, używanej przeze mnie często, dobrej zasady negocjacyjnej:  „you never accept the first offer”, nigdy nie akceptuj pierwszej oferty z brzegu. To rzucone przeze mnie hasło ocuciło „Jej zapały” na tyle, by wtedy dopiero zaczęła solidne negocjacje. Często przecież, przy wspomnianej rozmowie o nowej pracy liczy się nie tylko wynagrodzenie, ale też cały zestaw argumentów dodatkowych. Miałem kolegę, który tak jak ja pasjonował się łowiectwem. A dla prawdziwego konesera tej sztuki najważniejszy okres to tzw. „rykowisko”, czyli okres godowy jeleni, gdzie samce (byki) walczą o samice (łanie) będące w tym czasie razem, w tzw. chmarze (stado łań). Ten byk który wygra bitwę na poroża –"zagarnia całą pulę" (wszystkie łanie są jego). Dla owego kolegi, wrzesień (rykowisko) to świętość. Zatem bardziej niż na wyższej pensji zależało mu na dodatkowym, płatnym urlopie, który przy „mądrym szefie” oraz niezłym farcie można już coraz częściej sobie zapewnić również w naszym kraju. W tym miejscu ciekawostka, którą proponowałbym rozpatrzyć, to opcja: kupowania lub odsprzedawania swoich dni urlopowych. Ale wracając do naszego przykładu BATNY, okazało się, że oprócz niezłego wynagrodzenia można było wynegocjować lepsze stanowisko, czy bonus w postaci auta służbowego. Tu również mała dygresja. Są dwie podstawowe metody podejścia do negocjacji: 1. FITD foot-in-the-door, czyli agresywnie „wstawiamy nogę w uchylone drzwi… lub DITF door-in-the-face, czyli bardziej miękkie, przyjazne „wstawienie” głowy, twarzy i spokojna argumentacja- (tym i innym strategiom negocjacji biznesowych poświęcę innyy odcinek.  Co to znaczy i jak moglibyście „podejść” do BATNY?

• Po pierwsze rzetelnie przygotowana przez Was lista wszystkich możliwych rozwiązań i opcji, a na pewno jaki mamy pomysł w przypadku braku porozumienia. Co gdy strona przeciwna, druga nie będzie chciała się zgodzić, wtedy jak Wy będziecie spolegliwi i w stanie obniżyć swoje oczekiwania, żądania?
• Wtedy z całej listy, wybieramy kilka najbardziej prawdopodobnych i „dopieszczamy” czy rozwijamy je w praktyczne możliwości działania. A co Zrobicie, gdy dosyć łatwo Osiągnięcie porozumienie?
• W ostatniej fazie doskonalimy tą naszą wybraną opcję. Tą, która wydaje nam się w tym momencie doskonała, najkorzystniejsza.                                                                                               Powinniśmy sobie to mocno uzmysłowić, że im lepsze, mocniejsze jest „to drugie rozwiązanie” czyli BATNA, tym większa będzie nasza przewaga negocjacyjna i siła negocjacji. Tak naprawdę, strategia BATNY a co ważniejsze takie nasze wewnętrzne przekonanie co do „jej siły” pomaga nam znacznie zmniejszyć stres i presję podczas wszelkich „życiowych” i biznesowych rozmów oraz negocjacji. W tym miejscu również przypominam o strategii: win- win, czyli „wygrał-wygrał”, tzn. że po rozmowie, każda ze stron powinna coś osiągnąć, wygrać, być zadowolona, bowiem rzeczywista siła negocjatora zależy przede wszystkim od tego, jak bardzo obie strony chcą dążą by osiągnąć porozumienie.

ZAPRASZAM do bezpośrednich rozmów, konsultacji i POLUBIENIA.

Dr inż. Andrzej Sułkowski