Optymalizacja kryzysowa – czyli na czym oszczędzamy w firmach?

 „Jeśli nie zmienimy kierunku, to zapewne dotrzemy tam dokąd zmierzamy.”

Stare przysłowie chińskie

„Większość ludzi nie prowadzi swojego życia. Oni tylko je akceptują.”

John Kotter

Znam ten typ „durnych menedżerów”, a jak wskazują badania są oni niestety w przewadze, których pierwszym „ruchem oszczędnościowym” jest redukcja etatów czyli zwolnienia. I można by to usprawiedliwiać kryzysem, gdyby nie fakt, że po pierwsze, zwykle to Ci zwolnieni generowali główny dochód, zysk firmy, a po drugie, często zwalniają nie tych „co trzeba”.  Drugi cel oszczędnościowy to rezygnacja z szerokopojętych badań. Zatem po takiej redukcji, od tej pory firma „strzela na oślep”. Nie bada rynku, ni potrzeb klienta. Rezygnuje z badań materialnych również. Płynie w biznesie niczym „zdechła ryba” z prądem rzeki. Poddany inercji i bezwolnie. Nawet najmniejszy czyli mikro właściciel-menedżer mikro firmy wie, że pozbywa się najcenniejszego źródła wiedzy, niezbędnego do zwiększania rentowności swojego biznesu. Ale czy na pewno zdaje sobie sprawę ze „skutków ubocznych? Paradoksalnie, nie da się zarządzać mądrze firmą nie wiedząc co i jak się dzieje na „moim rynku i u moich klientów docelowych”. Nie Dasz rady sformułować strategii biznesowej, marketingowej, rozwojowej dla swojej firmy bez przeprowadzenia analiz i badań „Twojego” rynku. Zatem pod żadnym pozorem nie rezygnuj z badań, a jeśli już przy nich pozostajesz to jasne, że Możesz je zredukować to tych najważniejszych i pewnie Masz tego pełną świadomość. Przypomnę więc, że 3-y „działki”, które Powinieneś badać na pewno i na bieżąco:                                                                                          1.     Absolutnie konieczne rozpoznanie Twojego tzw. „procesu decyzyjnego” czyli zrozumienie czym kieruje się, jakimi kryteriami wyboru, Twój klient w Twoim wybranym segmencie rynku. Czyli tak naprawdę, dlaczego kupuje Twój produkt i dlaczego kupuje go właśnie od Ciebie? Co równie ważne, nawet proste badania wskażą Ci, co jest dla klienta naprawdę ważne w Twoim towarze, usłudze czy produkcie? A to już jest wiedza o kapitalnym znaczeniu i pozwala na optymalne zarządzanie modelem biznesowym, czyli generujemy wartość tylko tam, gdzie jest ona niezbędna i „stanowi wartość dodaną”, natomiast nie tracimy nic i nie oddajemy tam, gdzie nie jest to konieczne.

2.     Kolejne i niezbędne sfery badawcze to zbadanie Twoich podstawowych segmentów pozwalających Ci zrozumieć, jakie Masz główne grupy klientów w swojej docelowej kategorii, jak również określić ich potrzeby i co ważne dokonasz ich hierarchizacji czyli „gradacji ważności”. To co zawsze powtarzam również swoim studentom, że nie ma produktów dla wszystkich, bo wtedy na ogół to produkty dla nikogo. Dzięki segmentacji Twoja firma może zidentyfikować docelową grupę klientów dla Twojej oferty, a także optymalnie ją „wymodelować” co powoduje, że optymalnie ją Sprzedaż.

3.       Precyzyjne, na ile to możliwe zbadanie kanałów pozyskania informacji przez Twojego klienta docelowego. Tylko pełna wiedza w jaki sposób klient „dowiaduje się” o Tobie i Twoim produkcie i w jaki sposób dokonuje zakupu,  transakcji, a następnie, w jaki sposób korzysta, użytkuje Twój produkt czy usługę?. A ta wiedza służy optymalnemu zarządzaniu komunikacją z Twoim klientem. I to jedyna doskonała szansa na przemyślane wydatkowanie Twojej „kasy”  i nadzieja na to, by mieć pełną wiedzę, na co wydajemy pieniądze, i co przynosi optymalny efekt oraz co i jak włożyć „do szuflady: NIEPOTRZEBNE!”.  Zastanów się na ile Twoja komunikacja z klientem znaczy wzrost jego zadowolenia? Często bowiem mniej oznacza bardziej i lepiej. Pozostaw wtedy i utrzymuj tylko te kanały, z których klienci naprawdę chcą korzystać a jedynie i na pewno co powinieneś zrobić to poprawić ich funkcjonowanie i jakość. 

Zawsze też w razie problemów i po wsparcie ZAPRASZAM w swoje podwoje i do skorzystania z usług i konsultacji.

AS