Strategia marketingowa- z „czym to się je”?

„Kreatywność to pozwalanie sobie na popełnianie błędów,   sztuką zaś to wiedzieć, przy których błędach warto pozostać.”
Scott Adams

Powiedzmy, że jako firma lub osoba konkurujesz na jakimś rynku i Twój główny konkurent obniża cenę swojego towaru/produktu – co z tym zrobisz? Czy możesz obniżać swoją cenę i to w nieskończoność? Czy nic nie robisz? A może w ogóle nie reagujesz?  Może wzmacniasz własną promocję czy PR (public relation)? Twoja odpowiedź powinna być bardzo krótka, że wszystko jest/powinno być zawarte, każde rozwiązanie w założeniach strategii marketingowej. Co to jest więc strategia marketingowa i co zatem robisz najpierw? Koniecznie i zawsze przeanalizuj rynek. Rynek jest jak apetyczny tort. Oglądasz go, podziwiasz, wyszukujesz jego najsmaczniejszy kawałek. Analizujesz co się sprzedaje, na co jest aktualnie popyt, a także, kto wykraja i jak duże własne kawałki tortu? Jakie są segmenty odbiorców, w tym docelowych. Następnie, mając dziesiątki danych, powinieneś zastanowić się,  komu chcesz sprzedawać czyli do kogo skierujesz swoją ofertę, produkty. Czy  do wyjątkowego, „małego miejsca zwanego niszą czy do klienta przemysłowego, a więc masowego? Bo jeśli na przykład zamierzasz sprzedawać  w segmencie klientów zamożnych i bogatych to sam ten fakt pozwala ustalić Ci znacznie wyższe ceny i marże, ale za to wymaga od Ciebie i to na „dzień dobry”, większych wydatków na reklamę i marketing a także w szeroko rozumianą, jakość. Odwrotnie będzie gdy chcesz zdobyć rynek w segmencie klientów przemysłowych, masowych.  Ten segment opiera się bowiem na sprzedaży dużych ilości, wolumenu przy znacznie niższych cenach i marżach. Co oczywiste będzie od Ciebie wymagało zupełnie innych sposobów i kanałów dystrybucji i promocji. Kluczowa zatem wydaje się być Twoja decyzja, która powinna być zależna od tego, jakimi zasobami dysponujesz na starcie? Jaki stwierdzisz, zbadasz potencjał sprzedażowy w danym segmencie, a także, jakie są w nim: koszty i bariery wejścia, oraz jakie: silne czy słabe strony ma konkurencja. Sednem strategii marketingowej według mnie jest sposób i jakość wyróżnienia się i zagospodarowanie nowej przestrzeni. Wyróżnić możemy i firmę, i produkt no i oczywiście rynek. Wyróżnić musimy tak, by któryś lub wszystkie elementy wyszczególnione powyżej, jak najlepiej odpowiadały na potrzeby klienta oraz dawały przewagę w stosunku do pozostałych graczy i konkurencji, na rynku. I tutaj malutkie resume (podsumowanie).  Powyżej bowiem, pokazałem bardzo uproszczony schemat budowania strategii marketingowej. Zatem jeszcze raz, krok po kroku, jak ją zbudować? Zawsze najlepiej czynić to w formie pytań:

Po pierwsze: gdzie i na jakim rynku działamy czyli wykonujemy analizę rynku i jego segmentów?

Po drugie: komu chcemy sprzedawać , czyli jaki jest segment klientów docelowych i jakie są ich potrzeby.

Po trzecie: kto i jaka jest nasza konkurencja, czyli dokonujemy analizy tego, w jaki sposób pozostali uczestnicy rynku reagują na zapotrzebowanie klientów grupy docelowej

No i krok chyba najważniejszy, a mianowicie musimy określić, co tak naprawdę mamy w naszej ofercie, co ją wyróżnia i co ją charakteryzuje. A kapitalne znaczenie ma wtedy, czy obiecanymi cechami oferty jesteśmy wstanie zaspokoić oczekiwania i potrzeby wytypowanego klienta.  Zatem kluczowe staje się pytanie: jakie korzyści odniesie Wasza firma, posiadając własna, dobrą strategię marketingową? Pewne jest, że strategia marketingowa daje przejrzystą informację, jak pozycjonować się w stosunku do konkurencji. Dzięki owej strategii wiesz, do kogo, dla jakiego segmentu klientów kierujesz swoją ofertę. Czyli znasz „na blachę” potrzeby tego segmentu i potrafisz go doskonale zaspokoić w doskonalszy, inny, lepszy sposób niż inni jego gracze. Po drugie, dobry plan marketingowy daje jednoznaczne i spójne informacje dla wszystkich „pociągnięć” z zakresu strategii tzw. 4P (czasem dodaje się 5-e P), czyli od kształtowania samego produktu i jego ceny po działania promocyjne i sprzedażowe, (o tym obiecuję osobny odcinek w następnym terminie). Dzięki posiadanej strategii marketingowej wiesz zawsze, jak należy docierać do klientów (kanały dystrybucji) i jak formułować argumenty o produkcie i jakich argumentów użyć. A chyba najbardziej istotną korzyścią posiadania strategii, będzie fakt, że wiesz jak reagować na nowe czynniki, potrzeby rynku a także konkurencji. Jeden z ewidentnie najbardziej demagogicznych przykładów na posiadanie dobre informacji zawartej w strategii. Odpowiedzmy sobie na pytanie: co czynić, kiedy nasi konkurenci drastycznie obniżyli cenę, (prawda, ze to najczęstsze działanie konkurencji)? Wiemy bowiem dobrze, że np.: wysoka cena jest jednym z elementów każdego pozycjonowania produktów, firmy. Oczywistą, niejako ukrytą motywacją zakupu dóbr luksusowych jest podkreślenie swojego statusu społecznego, pozycji i bez protestu akceptują, że kupowane przezeń produkty będą odpowiednio drogie. Wszystkie marki drogie i luksusowe nie powinny obniżać ceny wprost, aby w świadomości odbiorców nie deprecjonować (zmniejszać) wyjątkowej wartości, którą wraz z wysoka ceną, obiecują. Wiedząc to wszystko, powinno się uruchomić działania, które obniżają próg wejścia do świata marki, ale nie deprecjonują jej wizerunku – sezonową wyprzedaż, rabat na końcówkę kolekcji, włącznie ze stworzeniem outletu (końcówka serii, kolekcji). /* I na koniec ważna przestroga, abys nigdy nie mylił strategii z celem. To częsty błąd, że definiuje się strategię jako cel stricte (dokładnie) biznesowy. Bowiem między innymi i na przykład, strategia nigdy nie odpowiada na kluczowe pytanie, ile zyskamy, zarobimy w następujących latach. Za to dość precyzyjnie mówi nam jakim sposobem dojdziemy do tego celu, do takiego a nie innego zysku. Dobra strategia pokazuje, jak zrealizować cele przy optymalnym wykorzystaniu dostępnych zasobów. Firmy, które strategii nie posiadają, często wybierają znacznie dłuższą, i w efekcie bardziej kosztowną, drogę do realizacji postawionych przed nimi celów./*

Powtarzam zawsze, że rozwój firm i społeczeństw to najpierw żmudna inwestycja tychże w wiedzę, która dopiero wtedy pozwala skoncentrować się na tym, co dla danej grupy, organizacji jest najlepsze i jak to się odzwierciedla w kosztach. Czy zatem warto budować, opracować i zainwestować pieniądze, czas i energię w budowanie strategii?  Jeśli zasugerowałem Wam odpowiedź pozytywną to zacznij już dziś.

A jeśli sądzisz, bodajże za Fordem juniorem, którą to opinię zawsze stosuję i uważam za słuszną,  że potrafisz to masz rację. Jeśli sądzisz, że nie potrafisz- to również masz rację, wystarczy się tylko do tego przyznać.
 

I jak zawsze, gdy mógłbyś mieć problemy, zapraszam do konsultacji i dyskusji.