Zyskowna strategia: jak stworzyć wolną przestrzeń rynkową i sprawić by konkurencja straciła znaczenie?

Jak sprawić, aby Twoja firma odniosła sukces? Większość z Was przedsiębiorców skupia się na produkcie - by był lepszy i tańszy niż produkt konkurencji, by wygrał wyścig o nabywcę, by odebrał klientów rywalowi. Inni z Was i Wasze firmy  odnajdują nisze na rynku i wypełniają je swoim produktem. Istnieją wreszcie takie przedsiębiorstwa, które same tworzą zapotrzebowanie i rynek. W ostatnim przypadku kluczem jest „innowacja wartości”. Nie chodzi bynajmniej o wymyślenie całkowicie nowego, technologicznie zaawansowanego produktu. Chodzi o to, aby produkt udoskonalić o coś, czego nie ma na rynku i na co zapotrzebowanie trzeba dopiero stworzyć. Nie ukrywam, ze jestem fanem takiej strategii. Stworzyłem własna metodologię szkolenia i doradzania w kreowaniu przestrzeni biznesowej, której na dzisiaj jeszcze nie ma. Trudne to i bardzo rzadko kończy się pełnym sukcesem. W kilku przypadkach bardzo się udało.

Ale ad rem. Najpierw kilka przykładów i troszkę o praojcach tego systemu. Przykład pierwszy z brzegu: księgarnio-kawiarnie. Jeszcze parę lat temu o idei miejsca, gdzie można wypić kawę i zarazem przejrzeć książkę, którą chce się kupić, słyszeli tylko mieszkańcy warszawskiego Powiśla, gdzie działał dość skutecznie „Czuły Barbarzyńca”, (prawda, że nazwa też ekscytująca?). Dziś księgarnio-kawiarnie otwierane są w całej Polsce. Wystarczyło połączyć dwa rodzaje usług w jedną - klasyczna innowacja wartości. Inny przykład. Kwestia jedzenia w pracy od zawsze rozwiązywana była poprzez obiady w zakładowej stołówce lub kanapki przynoszone z domu. Rewolucję wprowadziły firmy dowożące do dużych zakładów pracy kanapki. Zastanówmy się: w każdym dużym mieście restaurator musi zmierzyć się z ogromną konkurencją. Czemu więc nie poszerzyć swojej usługi? Wokół działa przecież tak dużo zakładów pracy, a nie każdy ma czas i ochotę robić sobie codziennie rano śniadanie do pracy. Dowieźmy im to śniadanie! W efekcie, powstał zupełnie nowy rynek na usługi cateringu kanapkowego.

I właśnie w kreowaniu innowacyjnej wartości lideruje Strategia Błękitnego Oceanu, opracowanej w słynnej szkole biznesu INSEAD we Francji. Strategia skupia się głównie na zwiększeniu użyteczności produktu i (o ile to możliwe) obniżenie kosztów jego produkcji. W efekcie następuje kreacja popytu na zmodyfikowany produkt i poszerzenie rynku. Innowacja wartości pozwala na pozostawienie konkurencji w tyle i zaproponowanie klientowi produktu pozornie podobnego do produktu, który oferują nasi rynkowi rywale, ale jednocześnie w pewnym aspekcie nowego i innowacyjnego. Po co walczyć w czerwonym, „pełnej krwi walczących” przestrzeni „morderczej konkurencji”, skoro można wypłynąć na wolną, czystą i błękitną przestrzeń oceanu, gdzie nasz wzbogacony o nową wartość produkt będzie jedynym i wyjątkowym na rynku?

Myślenie o sukcesie firmy w warunkach silnej konkurencji sprowadza się zwykle do szukania innowacji, które pozwolą wyrwać przeciwnikowi jak największy kawałek, ale wciąż tego samego tortu, terytorium, przestrzeni. Możecie być pewni, że strategie rozwoju Waszych firm, tworzone tradycyjnie li tylko w odniesieniu do zachowań konkurencji, mogą już nie wystarczyć by przynieść ostateczny sukces. Twierdzę, że jedyną skuteczną metodą może być poszerzenie granic owej przestrzeni, i to tak by problem konkurencji stał się nieistotny. Firmy, które od dawna angażują się w otwarte konkurowanie w pogoni za trwałym, zyskownym wzrostem powoli zdobywają rynek. Walczą o przewagę nad konkurencją, toczą boje o udział w rynku i starają się różnicować ofertę. Jednak w dzisiejszych przepełnionych rynkach i z silnymi konkurentami w Waszych branżach, może to nie wystarczyć. Wynikiem takiego konkurowania jest jedynie zdobywanie "czerwonych, zakrwawionych przestrzeni" pełnych rywali walczących o kurczącą się pulę zysków. To właśnie W. Chan Kim i Renée Mauborgne twierdzą, że podczas, gdy większość firm konkuruje w takich czerwonych oceanach, strategia ta z niewielkim i coraz mniejszym prawdopodobieństwem może doprowadzić do zyskownego wzrostu w przyszłości.
Opierając się na badaniach 150 posunięć strategicznych obejmujących ponad stuletni okres i trzydzieści branż, Kim i Mauborgne twierdzą, że firmy, które osiągną wiodącą pozycję w przyszłości odniosą swój sukces nie dzięki zwycięstwu nad konkurentami, lecz przez stworzenie "błękitnych przestrzeni", zupełnie bezspornej  rynkowo, będącej doskonałym środowiskiem dla wzrostu firmy. Takie posunięcia strategiczne, określane mianem "innowacji wartości" - prowadzą do wielkich skoków wartości zarówno dla firm, jak i ich klientów, pozostawiając rywali w tyle i uwalniając nowy popyt.

I jak zawsze ZAPRASZAM do konsultacji i przybycie w podwoje mojego biura. Znam, umiem i rozumiem praktyczny aspekt tej strategii. Dokonałem wielu wdrożeń co powinno skrócić drogę do zdefiniowania Waszej strategii „błękitnej, nowej wartości”.

Dodatkowo O AUTORACH:
W. Chan Kim jest profesorem Strategii i Zarządzania Międzynarodowego w The Boston Consulting Group Bruce D. Henderson Chair w INSEAD. Renée Mauborgne jest Członkiem Honorowym INSEAD i profesorem strategii i zarządzania.

W wielu swoich materiałach szkoleniowych opieram się na badaniach i danych z wyżej wymienionej Bostońskiej Grupy Konsultingowej (BCG).